张志伟

年龄：31岁

职称：高级客户经理

加盟传化时间：2004年7月

岗位：业务员

在传化的职业路径：由传化华洋塑料化学品客户经理新晋为高级客户经理

    高级客户经理是传化为打造专业化和职业化的营销队伍而设立的任职资格的一个等级，它的评选标准是能力和业绩。在2010年传化营销峰会上，刚刚跨过而立之年的张志伟受聘为“传化高级客户经理”，到目前为止，数量庞大的传化业务员体系中才产生不到三十位高级客户经理，张志伟是其中最年轻的一位。

    “高级客户经理”也是一种特殊的荣誉，荣誉背后其实更多的是一种成长的艰辛和喜悦。张志伟主要负责传化华洋北方市场，这个市场区域的客户多为零散小客户。面对这样的一块市场，要开发出新客户和维护好老客户，没有超乎寻常的勤奋认真和执着肯干，或许难以想象。张志伟却在这块市场上收获了。他说的最多的一句话就是“我们只有时刻不停地开发市场，才不会因吃老本而最终落后。”

    熟悉张志伟的人都知道，他每天基本10小时以上跑在市场一线。在华洋营销中心有这样一组数据，从2006年至今，张志伟走访过的客户有500余家，形成稳定业务关系的客户现在已近80家，是塑料营销总公司业务员中拥有客户数量最多的一位。

    业务上，每个人都是从“新手”一步步成长为“高手”的，张志伟也不例外。早年的张志伟在从事营销工作时也遇到不少困惑和迷茫，当时他在扣板业务的化学助剂市场开拓方面非常勤奋和努力，可就是迟迟打不开市场。老业务员李锦良及时地给予了他点拨：何不到其它领域尝试一下？要学会变通。就是李锦良这样看起来很普通的一句话使得张志伟豁然开朗，他将市场攻克重点转移到了建工、型材等领域，效果很快立竿见影，他以此为突破口使得业务量得到了迅猛增加。类似的例子还有很多，比如不同的客情维护技巧等。

    张志伟的成长离不开老员工的传帮带。关于这一点，张志伟非常赞同公司举办的“师带徒”活动，认为这非常利于新人的成长，因为老员工那些关键性的指点，其实都是他们自己多年经验的一种积累。他幽默地说：“有时听君一席话，胜过自己摸爬滚打十多年。”

    现在已渐成“老人”的张志伟每次从市场一线回到公司，必定会有一大群新业务员围在他的身边，分享他在市场的见闻和营销心得。张志伟很具有感染力，就在公司新近的“师带徒”活动中，就有许多新人主动请求拜张志伟为师。“师傅张志伟身上有太多值得我学习的东西，我要以他为学习榜样，学习他的沟通技巧与待人接物方式，学习他的‘地毯式’挖掘客户，学习师傅的‘专研自学’，多站在客户角度分析问题，以真诚的态度去沟通赢得客户最大的信任。”徒弟古良超说起师傅满心敬佩。

    传化人的素质要求第一点是“人格”，传化品牌形象中很重要的一个因素是“诚信”，张志伟深深受着传化文化的影响，也传递着这种文化。他这样总结营销工作：企业如人，厚道为本；市场是要选择的，有些客户必须主动放弃。出此言，张志伟自有他的道理。去年，有一家建材厂商了解到传化某一型号增白剂非常具有市场优势，就主动联系张志伟，希望将该型材的增白剂卖给他们。开始不知情的张志伟欣然同意，于是那家建材厂商立即将货款打到公司帐户。后来，一次偶然机会，张志伟了解到，那家厂商竟然是仿冒生产其它知名型材品牌的，于是他断然拒绝，公司得知此事也非常支持张志伟的做法，迅速配合他将这个不良厂商的货款退回。

    回忆起这件事，张志伟感叹：“企业和个人一样都需要赚钱，但不能没有原则。面对这些丑恶现象，我不一定要与其斗争，但一定不能为虎作伥，最起码应该坚持自己的‘不合作主义’，公司也是这样要求我们的。” 有此人格魅力，张志伟赢得了无数客户的尊敬和信任。

    所经营市场趋于稳定的张志伟对营销工作也有了更多的体会。他说，公司强大的品牌和过硬的产品质量是他们开展业务的坚实后盾，但是业务员处在公司品牌传播的最前线，也需要不断提升自己的营销品味，摆脱低俗，维护好公司的品牌形象。张志伟得到了公司的极大肯定和鼓励，虽然他还很年轻，但是仍然被聘为“高级客户经理”就是佐证。