冯万兴：携手走过成长路
返回我明天再来，您看行不行？ ——冯万兴
我们都叫他老冯，倒不是因为他老，而是因为他是一位老业务员。在传化，他已经工作了整整16年。老冯原本是在建筑队里打工，挣点力气活，1992年以前一直在宁围建筑队里搞搬运，用钢丝车拉楼板、预制板等东西，所挣的工资在当时看来还是挺高的：每个月可以有六七百元的进帐，而当时的公务员的月工资也不过三四百元。
但是，在汗水与骄阳中工作的老冯，心里思考的并不是那区区六七百元的工资。他觉得自己的所长、父母所给的那份聪明才智和对于人情世故的练达，并不能在建筑队里获得完全的发挥。也就是从1986年传化创业那一年开始，徐传化老先生相中了这位忠厚、稳重而不乏机智的侄女婿，每年都来看他一次，请他去厂里帮帮忙。如是者三，老冯被打动了。于是，在1993年的春天，老冯正式成为了传化的一员，在厂里办完手续后，就直奔江苏，开始了他波澜壮阔的营销生涯。
命运在给人惊喜之前，往往喜欢考验当事人对于不明前途的忍耐能力。在刚开始跑业务的半年里，老冯一直没有实现发货，而样品却一批一批地送出，老冯在外面的开销也越积越多。老冯说，他对于这种胶着状态早有心理准备。直到那年6月，老冯才实现了业务生涯里的第一次发货，浙江嘉兴双桥印染厂通知老冯，说要半吨901特效去油灵，他至今仍然可以记得当时的情况：厂里发货当天，为了使司机不至于送错地方，他在双桥印染厂前面的公路上等了整整一个下午，直到傍晚六点钟的时候，才把传化那辆8988客货两用车盼来，那种心情，恍忽竟有迎娶自己的新娘的感觉。是的，对老冯来说，这单生意是人生的一个新起点，它不但证明了自己的选择和能力，还向他展开了一幅美好的蓝图。
之后，老冯在营销上的能力得到了越来越大的发挥。1994年，他完成了540万元的销售额，1995年，继戚天英之后，他成为第二个年销量突破千万的销售员，他的业绩平均以每年30%以上的速率增长着，尤其是2001－2005年那段时间，在年销量基数较大的情况下，仍然保持着30%的增长率。他每年都在超越自己，每年都在走向一个新的目标，并且，充分发扬了传化人那种对于工作的专注和对于个人利益的大度——2000年以后，姚武通等大批新业务员进入公司，他将包括三联这样的年销售量几百万的大厂划给了新业务员，以响应公司将市场深耕细作的号召。上述30%这个增长率，正是在他一边送血（划厂）、一边造血（寻觅新的业务单位）的情况下获得的。
从1997年至今，老冯已经连续九年获得集团先进工作者称号，这样的情况，在传化集团范围内，也是绝无仅有的。老冯以他的大度、进取和出色的营销能力得到了公司的认同，而在所有这些光环的背后，老冯不知经历过多少无人知晓的艰难。
作为在传化资历最老的一名营销人员，老冯的经历，也可以说是所有营销人员经历的缩影。有一次，老冯去苏南某大型印染企业推销产品，此前，他与那个老板也有过几面之缘，彼此还算相熟。那天，这位老板好像特别忙碌，整天来客不断，老冯从刚吃过午饭开始在会客室外坐等，一直等到傍晚快下班的时候还未见到那个老板有空。怎么说呢，老冯也许可以说是一个善于察言观色的人，也许可以说是一个熟谙世故的人，也许更可以说是一个善解人意、替人着想的人。那天下午，他有很多机会可以在老板会见几位客人的间隙进去，但他没有，而是谦让地让那些客人一个个地进去了，他认为，比起推产品来，这些客人应该是现在老板最想见的人，推产品可以不急，但这些客人却不可以不见。于是，在生意场从来不肯服输的老冯，在会客室的开开关关中，做了一回谦让的孔融。
故事的结局是这样的：那天傍晚下班的时候，老板走出门来，看到等在外面的老冯，心中颇感意外，老冯诚恳地说：“老板，今天我看是太迟了，我明天再来，您看行不行？”第二天，老冯成为了那位老板接待的第一个客人。
我们都无法知晓那位老板当时的想法，但有一点是肯定的，他心里一定有着感动。这种能感动人的力量，普遍地存在于传化股份的营销人员身上，有无数次无言的等待和诚挚的问候，更有无数个被感动的印染企业老总、厂长和技术人员。
当然，伴随这种感动和执着的还有一次次不辞劳苦的实实在在的技术服务。八十年代末九十年代初，改制的浪潮席卷了这片具有上千年纺织印染历史的大地，出现了大量私营企业主，当时，他们最缺的不是金钱，也不是市场，而是技术。记忆里，老冯曾经拉上丁智敏在山东、福建等地一个厂一个厂地转，主动帮助企业解决技术问题。传化最早的科技人员李盈善，也曾经是老冯在江苏印染客户厂里的常客。这些传化早期的科技工作者，在为这些印染企业送去技术的同时，也把传化的理念、传化的作风送到了这些企业。善于借力、敏于行动的老冯，也收获了连年翻番的业绩。而当时传化股份其他的业务员人员，或多或少，也都在经历着一个飞速上升期。对于这一点，也许用来发货的汽车最能说明问题。
1992年，公司里配备了9辆一吨吉普车。1993年，载重为5吨的东风卡车进入公司。1994年，10吨卡车的数量超过10辆，其中有三四辆常年都在为老冯的客户拉货。与此同时，前往江苏的道路也在不断改善，大量高速公路如游龙般出现在江浙大地，极大地缩短了两地之间的物流时间和成本。老冯说，他刚开始跑业务时，发一车货去吴江，要头天晚上装好车，第二天凌晨四点钟就出发，走钱江一桥，全速前进也要傍晚五点左右到吴江，如果当天还要返回，则需要开大半夜的车才能回到公司。现在，走高速的话，到吴江只要一个小时二十分钟就可以搞定。
回顾那段车和路的历史，老冯，或者说传化股份的业务员，与整个经济形势的发展取得了一致。老冯这十多年的奋斗，一直与企业在进行着某种呼应，那种共同成长的喜悦，也许只有老冯自己最能体会。